首席營銷官CMO訓(xùn)戰(zhàn)營 | 一線呼喚炮火，中臺構(gòu)建立體客戶關(guān)系

在營銷業(yè)務(wù)中，企業(yè)希望前方戰(zhàn)士快速響應(yīng)作戰(zhàn)，但往往事與愿違，團(tuán)隊不僅快不起來，甚至出現(xiàn)內(nèi)耗，比如銷售與計劃的沖突，銷售與交付的沖突，銷售行權(quán)與快速響應(yīng)的沖突等等。

此外，擔(dān)心“客戶跟著銷售跑”的問題也經(jīng)常纏繞在企業(yè)管理者的心頭。如何突破個人，構(gòu)建屬于公司的客戶資源，是每個企業(yè)都必須回答的命題。

對于本企業(yè)來說可能是無解的問題，也許在其他標(biāo)桿企業(yè)里已經(jīng)實踐探索出來了路徑。

百思特商學(xué)院資深戰(zhàn)略營銷專家付老師現(xiàn)場授課，深度剖析了華為LTC營銷方式搭建邏輯及經(jīng)營方式；攜手各優(yōu)秀企業(yè)，改善銷售內(nèi)部管理問題，升級銷售管理體系。

首席營銷官CMO訓(xùn)戰(zhàn)營

LTC銷售流程

主要圍繞銷售管理的“道與法”，以及LTC銷售流程“術(shù)和器”。

為什么要進(jìn)行LTC變革：華為所面對的客戶眾多，從小規(guī)模企業(yè)到千億級企業(yè)，由國內(nèi)企業(yè)到海外頭部領(lǐng)先企業(yè)，客戶的多樣化驅(qū)動華為銷售能力的變革與升級。

如何變革：很多企業(yè)在學(xué)習(xí)華為的過程中，更多的是關(guān)注學(xué)習(xí)LTC的具體內(nèi)容，但唯有掌握背后的基本邏輯，才能設(shè)計出符合企業(yè)自身需求的銷售流程。

行業(yè)不同，游戲規(guī)則不同，客戶的購買過程也各有差異，在設(shè)計流程時首先要了解的就是客戶購買過程。

企業(yè)在優(yōu)化或變革銷售流程體系時，匹配客戶的購買需求、購買過程演進(jìn)，決定著整體的流程打法和能力構(gòu)建。

當(dāng)企業(yè)主要面對小B端，而且成交周期較短，客單價較低，線索管理和機(jī)會管理應(yīng)該做適當(dāng)?shù)牟眉襞c變化；如果客戶主要為規(guī)?；?，成單周期比較長，則更適用重線索重機(jī)會點的運(yùn)作模式。

為什么企業(yè)很難把這套體系運(yùn)轉(zhuǎn)起來：LTC并不是孤軍作戰(zhàn)的一套流程體系，還涉及財經(jīng)管理、項目管理、服務(wù)/產(chǎn)品交付等一系列流程相互之間的密切配合，而激勵分配則是讓多體系協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)起來的保障要素。

鐵三角精兵作戰(zhàn)模式

鐵三角的精髓：前方快速響應(yīng)作戰(zhàn)，滿足當(dāng)下項目需求。只要符合角色任職能力，都可以作為鐵三角其中的一角，具有非常強(qiáng)的靈活性。

企業(yè)需要的是鐵三角而不是“三角鐵”：很多企業(yè)在學(xué)習(xí)LTC流程體系過程中，往往會用職能化的思想，將固定的經(jīng)理角色安排在鐵三角中，結(jié)果發(fā)現(xiàn)進(jìn)入了職能化的循環(huán)無法自拔，靈活的鐵三角反而變成了束縛企業(yè)開展業(yè)務(wù)的“三角鐵”。

構(gòu)建立體式客戶關(guān)系

好的客戶關(guān)系一定是立體式的。構(gòu)建立體式客戶關(guān)系的要點在于：突破關(guān)鍵客戶關(guān)系、維護(hù)普遍客戶關(guān)系、打造組織客戶關(guān)系。

· 權(quán)力鏈條、權(quán)力地圖能夠幫助企業(yè)識別關(guān)鍵客戶的決策鏈條，同時可以通過知、連、信、用四個步驟與關(guān)鍵客戶構(gòu)建連接；

· 維護(hù)普遍的客戶關(guān)系也很重要，它能夠在評標(biāo)、交付、品牌忠誠度、信息渠道等多方面給企業(yè)帶來意想不到的價值；

· 打造組織客戶關(guān)系則更需要企業(yè)投入精力扎實運(yùn)營資源，持續(xù)積累，構(gòu)建組織互信。主要包括雙方戰(zhàn)略匹配、建立溝通機(jī)制、多種聯(lián)合方式提升競爭力、以及雙方互相的文化認(rèn)同。

為期兩天的培訓(xùn)課程結(jié)合知識教學(xué)與學(xué)員互動，保證最大程度發(fā)揮培訓(xùn)效果，幫助學(xué)員企業(yè)及時答疑解惑。

學(xué)員企業(yè)表示本次課程內(nèi)容對改善企業(yè)目前的營銷問題具有指導(dǎo)性，希望能以此次培訓(xùn)為引子，持續(xù)提升內(nèi)部營銷管理水平。