【營(yíng)銷案例】保障戰(zhàn)略目標(biāo)在區(qū)域市場(chǎng)，讓營(yíng)銷體系升級(jí)落地更加有效

增長(zhǎng)是企業(yè)發(fā)展永恒的命題。

2022下半年，華為一封內(nèi)部全員信再一次激起企業(yè)的危機(jī)感。華為創(chuàng)始人任正非在文內(nèi)提到：“全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)衰退，加上疫情影響，消費(fèi)能力會(huì)大幅下降，對(duì)我們產(chǎn)生不僅是供應(yīng)的壓力，還有市場(chǎng)的壓力。2023年甚至到2025年，一定要把活下來作為最主要的綱領(lǐng)。活下來、有質(zhì)量地活下來。”

面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)會(huì)持續(xù)衰退的現(xiàn)狀，保持增長(zhǎng)是每個(gè)企業(yè)活下去必須執(zhí)行的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是企業(yè)組織能力與應(yīng)對(duì)危機(jī)的重要體現(xiàn)。百思特針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷與增長(zhǎng)面臨的不同困境，解析TOB企業(yè)面向未來如何突破增長(zhǎng)困局。

保障戰(zhàn)略目標(biāo)在區(qū)域市場(chǎng)，讓營(yíng)銷體系升級(jí)落地更加有效

客戶行業(yè)：戶外休閑用品

項(xiàng)目背景

客戶在海外業(yè)務(wù)的開發(fā)上沿襲了過往貿(mào)易公司跟單模式，不注重營(yíng)銷體系建設(shè)、市場(chǎng)分析規(guī)劃以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，導(dǎo)致海外業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅下滑。經(jīng)過一期的戰(zhàn)略與企業(yè)文化梳理，明確了公司發(fā)展的價(jià)值觀和發(fā)展戰(zhàn)略； 營(yíng)銷規(guī)劃以戰(zhàn)略落地為目標(biāo)，解決以下問題：

1. 明確如何運(yùn)用模板和工具開展海外市場(chǎng)洞察；

2. 總部團(tuán)隊(duì)如何提升管理和團(tuán)隊(duì)能力，需要有清晰的方案和要求；

3. 總部銷售團(tuán)隊(duì)與海外團(tuán)隊(duì)如何協(xié)同開展工作，需要有比較清晰的責(zé)任界面；

4. 歐洲團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展方向和目標(biāo)，需要有比較清晰的步驟和路徑。

解決方案

首先從公司層面，明確營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶，建立承接戰(zhàn)略目標(biāo)的營(yíng)銷作戰(zhàn)體系，通過“市場(chǎng)管理（MM)”讓戰(zhàn)略走出家門在海外落地，通過“銷售管理”統(tǒng)一銷售動(dòng)作，讓戰(zhàn)略得以執(zhí)行；通過市場(chǎng)管理和銷售管理將營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作固化，保證信息的有效準(zhǔn)確傳遞，保證公司對(duì)市場(chǎng)、客戶、項(xiàng)目的可控。

客戶收益

1. 明確了應(yīng)該如何提升總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理能力和職能發(fā)揮。對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷技能賦能，營(yíng)銷人員的能力得到極大改善；

2. 明確了海外市場(chǎng)營(yíng)銷體系包含的模塊、內(nèi)容和要求；有了比較清晰的工作界面，有利于海外團(tuán)隊(duì)和總部團(tuán)隊(duì)的配合；

3. 有了比較清晰、明了的市場(chǎng)分析洞察工具支撐；在2021年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻倍的目標(biāo)。