【案例】共生·共贏 | 經(jīng)銷商命運共同體生態(tài)建設(shè)

曾得到歷屆國家領(lǐng)導(dǎo)人巡視參觀的X集團(tuán)，公司高層領(lǐng)導(dǎo)引領(lǐng)員工以“珠峰登頂”為事業(yè)使命，奉行艱苦奮斗、實干苦干的軍事化作風(fēng)。不斷實施技術(shù)突破、管理突破，持續(xù)提升競爭力，取得了不俗的成績。

基于集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)永不滿足、奮斗不止的精神，集團(tuán)事業(yè)部提出了“珠峰登頂”的戰(zhàn)略發(fā)展方向。高管領(lǐng)導(dǎo)層共同決議要推動深耕市場、細(xì)耕市場，進(jìn)一步提升市場運作能力的發(fā)展；要深化與經(jīng)銷商合作，改變經(jīng)銷商合作時間不長久、合作熱情不高、忠誠度不夠等問題；要打造一支戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍的方向。為達(dá)成事業(yè)部制定的攻堅目標(biāo)，公司領(lǐng)導(dǎo)層決定引入咨詢公司來共克難堅，共解難題。

集團(tuán)經(jīng)多輪競爭篩選，最終引入百思特管理咨詢公司作為合作伙伴，推行開展了珠峰登頂戰(zhàn)略解碼、規(guī)劃設(shè)計市場精細(xì)化運作方案，規(guī)劃設(shè)計經(jīng)銷商命運共同體發(fā)展體系的建設(shè)，規(guī)劃設(shè)計金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)體系的建立。雙方現(xiàn)已合作2年（并將持續(xù)合作），項目取得良好的成效。

自承接項目開始，百思特顧問團(tuán)隊不惜投入了大量時間和精力，對市場進(jìn)行細(xì)致充分的調(diào)研與研究。深入拜訪調(diào)研了客戶近20%的核心經(jīng)銷商隊伍、與客戶中高管理層人員進(jìn)行了深度的訪談與探討，和客戶項目團(tuán)隊進(jìn)行細(xì)致充分的鉆研與驗證，切實做到了把準(zhǔn)脈，抓準(zhǔn)藥的效果。

?? 有戰(zhàn)略，無解碼，無戰(zhàn)略落實的動作

公司確立了“珠峰登頂”戰(zhàn)略，但并沒有解碼到落實到核心的運營與市場要素上，導(dǎo)致無清晰的路徑、路標(biāo)，無明晰的舉措計劃及關(guān)鍵行動計劃，戰(zhàn)略無法落實到行為層面。

?? 市場發(fā)展規(guī)劃粗放，沒規(guī)劃設(shè)計達(dá)成市場目標(biāo)抓手

規(guī)劃了年度的各區(qū)域市場目標(biāo)，沒規(guī)劃設(shè)計經(jīng)銷商要達(dá)成目標(biāo)的能力要素指標(biāo)；規(guī)劃了當(dāng)年的各區(qū)域市場目標(biāo)，未規(guī)劃戰(zhàn)略型市場面向三年發(fā)展路徑等問題，因此，導(dǎo)致目標(biāo)的達(dá)成和市場的發(fā)展沒有抓手。

?? 經(jīng)銷商合作發(fā)展戰(zhàn)略不明確

經(jīng)銷商競爭力是長久培育發(fā)展結(jié)構(gòu)，不是一朝一夕的促成。客戶并未制定長久明確經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略方向，故無清晰的經(jīng)銷商發(fā)展培育的方向指引，無清晰的經(jīng)銷商分類分級管理的策略，無持續(xù)的經(jīng)銷商培育計劃，無相應(yīng)的經(jīng)銷商考核評估方案。導(dǎo)致較長時間內(nèi)難以建立深度合作的體系。

?? 經(jīng)銷商銷售隊伍能力不強，難以培養(yǎng)出充足的人才

大部分經(jīng)銷商不具備培育優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的能力，很大比例經(jīng)銷商只能小打小鬧，經(jīng)銷商難以做大做強。

?? 大部分經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力偏弱

大部分經(jīng)銷商小生意人思想嚴(yán)重及自身能力局限，在市場經(jīng)營與管理上沒方向、沒策略、無規(guī)劃、組織弱、缺人才，缺管理，導(dǎo)致競爭力難以提升。

01

 “珠峰登頂”戰(zhàn)略解碼 

■ 解碼戰(zhàn)略：規(guī)劃了三年發(fā)展目標(biāo)與路徑，及路標(biāo)規(guī)劃；解碼了資源配置、營銷政策規(guī)劃，明確了戰(zhàn)略重大舉措。

■ 銷售BP解碼：規(guī)劃了各區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)計劃，及相匹配的能力與資源配置，達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵行動計劃等。

02

 經(jīng)銷商命運共同體生態(tài)體系方案 

建立了經(jīng)銷商發(fā)展培育體系，相應(yīng)政策體系、經(jīng)銷商考核評估體系、優(yōu)化了經(jīng)銷商的管理管控模式方案……。

03

 金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)體系方案 

從銷售全流程分析銷售人員需要的核心能力，基于核心能力編制了金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件體系、金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)計劃與實施體系、金牌銷售經(jīng)理考核認(rèn)證體系……

04

 經(jīng)銷商組織體系設(shè)計方案 

設(shè)計大、中、小三類經(jīng)銷商適應(yīng)的組織架構(gòu)體系與職能職位職責(zé)體系、工作清單體系……。指引經(jīng)銷商開展組織能力建設(shè)。

05

 核心經(jīng)銷商駐點輔導(dǎo)  

對五十多家經(jīng)銷商進(jìn)行了入場駐點培訓(xùn)與輔導(dǎo)，將廠家的政策、要求、對經(jīng)銷商的培育計劃、與經(jīng)銷商形成命運共同體的戰(zhàn)略意圖貫徹給核心經(jīng)銷商。

01

從戰(zhàn)略層面規(guī)劃了核心經(jīng)銷商發(fā)展計劃，從資源與政策上保障了一批命運共同體型戰(zhàn)略經(jīng)銷商培養(yǎng)與發(fā)展的效果；為打造市場競爭力，形成競爭壁壘鋪設(shè)有效的路徑。

02

在金牌銷售經(jīng)理培訓(xùn)體系的支撐下，經(jīng)銷商體系營銷隊伍擴(kuò)充50%（300多人），大大提升了市場作戰(zhàn)能力。使市場深耕、細(xì)耕得到有效落實。

03

提升了經(jīng)銷商與廠家合作的緊密度及經(jīng)銷商忠誠度；

04

在客戶強有力的執(zhí)行推動下，客戶市場占有率提升了約5%（相關(guān)銷售數(shù)據(jù)保密）。

以求是的精神為客戶解決問題、為客戶創(chuàng)造價值、帶來實際收益是百思特管理咨詢的使命，經(jīng)過兩年深度合作后，百思特與X集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

圖 | X集團(tuán)的表揚信