第1篇 營銷管理制度(范本)
1 目的、綱要及適用范圍
1.1 為了規范與提升**營銷業務管理,提高公司運營效率與質量,促進公司戰略計劃的實現,特制定本制度。
1.2 本制度包括業務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業務用章管理、業務流程管理及附則等內容。
1.3 本制度適用于**公司。
1.4 本制度由公司***部門負責擬定,其解釋權及修改權屬***部門。
1.5 本制度從200 年 月 日起執行。
2 業務的分工及組織設置
2.1 公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區域機構。
2.2 營銷中心辦公室設內勤、技術支持、計劃各一人,主要負責銷售統計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯系、銷售計劃的管理等。
2.3 銷售部設 人,主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用控制、促銷及市場調計劃的配合執行、有關信息提供等。
2.4 市場部設 人,主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業分析、競爭對手分析等。
2.5 區域機構設 人,主要負責區域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。
3 計劃管理
3.1 業務及業務資金計劃
3.1.1 目的及意義
為了配合公司戰略的推進,確保營銷工作有序、高效地開展,加強公司相關部門間的協作與溝通,并為業績考評和工作總結提供科學的依據,公司營銷業務部門需制定業務及業務資金計劃。
3.1.2 種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月 日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次,分別于 每月 日和 日前提交)。
3.1.3 計劃內容
3.1.3.1 包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2 營銷計劃內容包括:市場、產品競爭和銷售的現狀、威脅和機會分析;確定公司在產品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。
3.1.3.3 銷售計劃內容包括:銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預計資金占用量、服務及其它業務拓展規劃等。
具體內容詳見附錄《業務計劃表》、《業務資金表》。
3.1.4 計劃撰寫及提交程序:
3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前,銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理負責完成年度或月度業務計劃和下半月業務資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2 月 日及每月 日前,營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整,并制定公司年度/月度業務計劃,向產銷副總裁提交;
3.1.4.3 產銷副總裁對計劃進行審核,提出調整意見。 月 日及每月 前,銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理會同營銷中心主任一起完成調整,報總裁審定;
3.1.4.4 計劃經總裁同意后,營銷中心主任負責督導業務的拓展和其他管理、銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理負責具體實施,同時業務資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)
3.2工作計劃及執行匯報
3.2.1 目的
為了配合業務計劃的實施,加強工作管理的規范性,有效控制工作進度與質量,為相關領導進行工作指導或檢查提供依據,各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執行情況。
3.2.2 計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期,每周五制定下一周計劃。
3.2.3 計劃的內容
主要工作內容、涉及人員、時間安排等等,見附錄《工作計劃表》。
3.2.4 計劃撰寫及提交程序
每周五上午,所有人員根據月度業務計劃及相關業務發展情況撰寫個人工作計劃,提交上級領導審閱;
下午,相關領導將審閱意見通知直接下屬,進行必要的調整,得到批準簽字后執行。
3.2.5 計劃執行匯報
每天工作完成后,各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫,應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結束后交上級領導,上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要,上級領導可隨時抽查工作執行記錄。
3.3 工作交流與總結
3.3.1 目的
為了對階段性工作情況及時總結與回顧,交流方法和經驗,以提高工作效率及質量,并對下階段工作開展提供指導,公司應定期進行工作交流與總結。
3.3.2 類型
3.3.2.1 工作交流與總結分年度與月度兩類。
3.3.2.2 每月 日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上,銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。
3.3.2.3 年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理參加的總結會議,并完成總結報告的撰寫。總結報告交總裁審批通過后,召開公司全體會議,就公司上一年度的運營狀況、主要經驗及下年度工作重點總結發布。
3.3.3 程序
3.3.3.1 每月 日前,個人對上月工作情況做簡單的書面總結,交直接上級;年度總結應在每年一月 日前完成并提交。
3.3.3.2 日前,銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結。
3.3.3.3 日,召開由銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理主持的部門總結會議,評價上階段工作情況,交流經驗和方法,回顧公司或部門內發生的重要事件或其他重大事項,并提出下階段工作重點。
3.3.3.4 日,召開由營銷中心主任主持、銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理參加的總結會議,總結公司月度/年度工作執行情況,并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5 對于月度總結,銷售部經理、市場部經理、各區域機構經理根據總結會議結果,向下屬傳達信息或布置任務。
對于年度總結,總結報告經總裁審批后,召開公司全體會議,總結發布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經驗教訓及下年度工作重點。
4 客戶管理
4.1 客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩定的關系、實現客戶信息的高效共享,也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據。
4.2 客戶的分類
客戶分為最終客戶和經銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產品后直接使用的單位;經銷商客戶指購買產品后再次出售的合法經營者。
4.3 客戶的拓展
4.3.1 原則
4.3.1.1 客戶的拓展應本著成本效益原則,有重點地培養和發展客戶。
4.3.1.2 加強客戶拓展的針對性,針對不同類型的產品應進行客戶調查與分析,確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。
4.3.1.3 為了降低經營成本與風險,應對客戶進行考察:最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產品特性等,經銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售能力等。
4.3.2 方式
4.3.2.1. 公司指定開發:因業務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業務開拓工作。
4.3.2.2. 自行開發:業務人員根據業務需要自行尋找客戶。
4.3.3責任
銷售部經理主要負責最終客戶、經銷商的拓展;對于非常重要或發展難度較高的客戶,可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4 內容
4.3.4.1 最終客戶:針對不同類型的產品分析其目標客戶群,分析目標客戶群特征,并據此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。
4.3.4.2 經銷商客戶:尋找經營范圍與公司產品相近、發展潛力較大的經銷商,分析其需求及問題,制定相應的拓展策略。
4.4 客戶檔案管理
4.4.1 原則
4.4.1.1 對所有的客戶都應建立相應的檔案;
4.4.1.2 客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息:每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經銷商客戶基本信息的變化也應及時反映,并提出相應的措施。
4.4.2 內容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3 責任人
4.4.3.1 相關銷售人員負責做好最終客戶及經銷商檔案的記錄與整理,(必要時,需向營銷中心內勤了解有關信息),并按時向營銷中心內勤提交;
4.4.3.2 區域機構經理負責督導業務人員做好客戶檔案記錄,并負責做好經銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5 查看權限
4.5.1 銷售員只可查看所經辦業務范圍內的客戶、經銷商檔案。
4.5.2 銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經銷商檔案。
4.5.3 總裁可對所有的客戶、經銷商檔案進行檢查。
4.6 客戶分析與評審
4.6.1 種類
4.6.1.1 客戶評審分最終客戶評審和經銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2 最終客戶評審在每筆業務結束后進行。
4.6.1.3 對于經銷商客戶中長期穩定的客戶,在每年年底進行統一分析與評審;對新發展的客戶,可在業務持續穩定進展一階段后進行;對業務量發生反常波動的客戶,可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2 責任及程序
4.6.2.1 對于最終客戶,由銷售員在合同結束后對業務做總結,區域機構經理做評價,記錄備案。
4.6.2.2 對于經銷商客戶,由銷售部經理對業務情況做總結,并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃,為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業務的拓展提供依據。
4.6.2.3財務主管應配合提供必要的客戶、經銷商信息及評審意見。
4.6.2.4 營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查,并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁審閱;
經銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核,確定客戶等級及相應的實施措施。
4.7 經銷商客戶政策的制定
4.7.1 目的
為客觀、有效、統一的制定并執行針對不同經銷商客戶的銷售措施,拓展銷售量、提高利潤水平,規定由公司集中制定針對經銷商客戶的政策。
4.7.2 內容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。
4.7.3 依據
客戶政策應根據客戶評審的結果、公司發展戰略及相關管理制度而制定。
4.7.4 原則
根據不同的客戶評級,制定差異化措施。
應重視重點客戶的維護與發展,為其提供附加值較高的服務。必要時,銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。
4.7.5 責任人
市場部經理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核,提出改善建議。
4.7.6 程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8 客戶服務
4.8.1 種類
4.8.1.1 客戶服務包括售前、售中和售后三部分,分常規服務和特殊服務兩類。
4.8.1.2 根據客戶評審結果,對一般客戶提供常規服務,對重點客戶提供特殊服務。另外,可根據業務實際情況,為客戶提供相應的特殊服務。
4.8.2 內容
4.8.2.1 常規服務
售前:主動拜訪或聯系客戶,建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求,并及時給予回復;
售中:合同執行過程中,與客戶保持較密切的聯系,就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的質詢進行解答或說明;
售后:追蹤產品情況及客戶需求,提供必要的支持,及時解決問題,同時注意開發新的需求。
4.8.2.2 特殊服務
應根據客戶具體情況和公司的現有能力酌情提供。
5 業務管理
5.1 目的
為保證公司銷售的順利實現及銷售人員工作時有據可循、有法可依,特制定銷售業務管理制度。
5.2 原則
5.2.1 既有利于公司銷售的實現同時又能夠充分調動業務人員的積極性。
5.2.2 簡潔、明了、實用、合理。
5.3 內容
5.3.1 以總公司自身開發、研制的產品為主開展業務,由營銷中心根據市場需要對所有業務人員進行統籌安排,統一規劃市場范圍及程序。
5.3.2 業務人員應服從營銷中心的領導和管理,聽從統一調配,根據公司所劃定的目標市場和規定的任務指標,積極主動地開展工作,想方設法完成任務。
5.3.3 營銷中心根據不同時期產品和市場情況,可適時進行營銷策略的調整,市場定位及人員調整。
5.3.4 營銷中心根據總公司所下達的任務指標,層層分解下達到組、到人,做到任務落實,責任明確。
5.3.5 營銷中心對業務人員推廣、洽談或公關業務分為指定開發和自行開發兩種方式;
a 公司指定開發:因業務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業務者,首先應充分領會所從事業務活動的精神;掌握業務內容,制定業務計劃。
b 自行開發:業務人員自行開發市場,應首先提交開發申請和市場調研報告,做出業務計劃書,經主管業務領導審核、批準方可進行。
5.3.6 業務計劃應寫明業務對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內容。
5.3.7 業務計劃必須報請營銷中心主管領導批準后,方可實施,不得自行作主, 先斬后奏,否則不予報銷相關費用,并按公司有關規定予以處理。
5.3.8 業務人員不得利用出差便利,從事與公司業務無關的盈利活動和其他活 動。如有發現,差費不予報銷,并扣發工資,同時予以開除。
5.3.9 根據業務需要,合理安排作息時間,各種與業務無關的活動不得參加。
5.3.10 業務活動中,如因公關需要,需開支費用的,必須事先報請總裁批準同意后實施,否則不予報銷。
5.3.11 業務人員出差要注意人身和財物安全,由于自身原因造成人身事故和財物被盜,責任自負。
5.3.12 合理計劃差費的使用,發生超額,公司財務概不借款,特殊情況需報請總經理批準。
5.3.13 業務人員出差返回后,要及時通知公司,按公司規定時間準時上下班,一般情況出差在15天以上的,返回后可休息一天,出差在一個月以上的,返回后可休息兩天,凡返回后不通知公司,又不上班的按曠工處理,情節嚴重造成公司損失的由業務人員賠償。
5.3.14 業務人員無出差任務在公司上班期間,嚴格遵守公司管理制度,自覺學習業務知識,主動協調與各部門的工作關系,重新安排的工作要認真完成。
5.3.15 業務人員不得利用工作之便,向客戶泄漏公司生產、經營、技術等商業機密,如違反保密規定造成公司損失的按《保密協議》有關規定處理,情節嚴重的,承擔法律責任。
5.3.16 業務人員不得利用工作之便,收受客戶饋贈,如有饋贈需上交公司,凡因此而造成公司損失的,按公司相關規定處罰。
5.3.17 業務人員應嚴格按差旅費報銷制度執行,主動向部門領導提供出差備忘錄。出差期間凡發生住宿的應提供住宿發票,報銷時以住宿發票核定差費補貼,無發票者扣減補貼。乘坐長途汽車的,所持車票必須與實際票價相符,并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等,凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18 無特殊情況,市內辦事一律不得乘出租車,特殊情況需經主管領導同意,否則不予報銷。
6 人員管理
6.1 目的
為了更好地管理銷售人員,保證公司營銷目標的實現,特此制定銷售人員管理制度。
6.2 原則
6.2.1 公開、公平、公正地對待每一位銷售業務人員。
6.2.2 對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。
6.2.3 對銷售人員的管理不但要注重物質激勵,更要注意滿足其精神需求。
6.3 內容
6.3.1 人員聘用
6.3.1.1 凡招聘業務人員均需按照總公司人事管理制度所規定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規定辦理入職手續。
6.3.1.2 業務人員錄用后試用期三個月,試用期工資500元/月,差旅費按總公司有關規定執行。業務績效特別突出者,可予以提前轉正并給予獎勵。
6.3.1.3 試用期內考核不合格者,公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者,正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法,具體辦法按總公司的考核辦法執行。
6.3.2 上崗培訓
6.3.2.1 被錄用的員工,首先應參加崗前培訓,崗前培訓時間為10―15天。
6.3.2.2 培訓期間嚴格遵守公司各項規章制度,認真學習貫徹員工守則。
6.3.2.3 培訓內容
a. 總公司管理制度;時間1―2天
b. 專業技術培訓;時間6―8天
c. 《業務員操作手冊》;時間3―5天
6.3.2.4 各項培訓內容都須經過集中討論,完全掌握。
6.3.2.5 培訓期及培訓期以外新進員工,應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。
6.3.2.6 培訓完畢后,進行考核,包括書面考試和綜合考核,考核不合格者,予以解聘。
6.3.2.7 組織參加公司不定期培訓,認真完成相關培訓考核。
6.3.3 業務考核
6.3.3.1 業務員每月工作量以業務計劃及《操作手冊》中規定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據,無論客戶大小,是否成交,凡與之接觸和洽談過的,都應如實填報《公關表》,《客戶調查表》,《市場分析表》,不按規定填報或填報不實的,每份罰款10元,缺報一份罰款20元,并按考核不合格對待,履犯者,將予以辭退。
6.3.3.2 業務人員在與客戶洽談中,應詳細了解該客戶的基本情況,如生產規模、經營業績、資信情況及生產經營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3 銷售業績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準,以組或人為單位進行考核,分組分工,互相配合,務必團結協作,出差到達指定地點后,要向公司報告住宿地點及聯系電話。
6.3.3.4 業務員出差中必須遵紀守法,不得做任何與業務無關的事,否則相關費用及差旅費不予核報,并根據情節輕重,給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5 出差中發生意外情況應及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6 業務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業務,不得拖延、滯留,否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的,差費不予報銷,給公司造成重大損失的,扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7 業務員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作,每十天提交一份書面匯報材料,每缺一次電話或每缺一份報告,扣減一天的出差補助。
6.3.3.8 出差返回上班后,必須在三天內如實結清所有財務報銷手續,因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必須真實合法,填寫報銷單據必須實事求是,凡弄虛作假,違章違紀的,一經發現,按違章金額處以三倍以上的罰款,情節嚴重的予以開除,并承擔法律責任。
6.3.3.9 業務員要求發貨時,必須填報要貨申請單,詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數量、價格等,報請主管經理批準并辦理發貨手續后,予以發貨,不辦理發貨手續或手續不全者,不予發貨。
6.3.3.10 發貨時,業務員須到達現場為客戶辦理有關發貨事宜,監督裝貨、稱重,并把好質量關,稱重時必須要有過磅單,由業務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字,業務員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11 業務員未經批準,不得自行帶領客戶直接到廠參觀或提貨,特殊情況需要提貨時,必須報請主管經理同意,否則不予發貨。
6.3.3.12 業務員不得以任何理由,任何方式截留貨款,一經發現,按截留款的雙倍罰款,并予以警告;發現兩次者除罰款外予以開除,情節嚴重者,報請公安機關追究本人及經濟擔保人相應的民事和刑事責任。
6.3.3.13 凡談定的業務,必須簽訂正規的供銷合同,按總公司《合同管理辦法》中的有關內容辦理簽字審批手續,合同條款應規范明確,責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同,為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。
6.3.3.14 付款方式,原則上現款現貨或款到發貨,特殊情況,需分期付款的,其付款方式必須由總經理批準,凡未經公司同意,自作主張造成余款不能按期收繳的,由業務經辦人負全部責任。
6.3.3.15 銷售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯,特殊情況需報主管經理批準。零星銷售,可以現金結算。如現金額度較大時(1000元以上),必須在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續,將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。
7 內勤、開票、提貨、結算的管理
7.1 內勤管理
7.2.1 內勤協助經理搞好營銷中心內務管理,認真細致地做好《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2 做好客戶需貨供貨的統計、安排,認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理,協調組織貨源,協助業務人員申報辦理發貨運輸業務。
7.2.3 做好市場監控管理,定期與在外的業務人員取得聯系,做好業務電話的記錄整理,有緊急情況應立即報告營銷中心主任。
7.2.4 嚴格對各種銷售、供應資料的管理,未經同意所有資料不得私自外借,不得將客戶資料、客戶檔案及統計資料的泄漏給與此無關人員,嚴格保密制度。
7.2.5 定期與財務、工廠及業務人員核對有關帳務,如有差錯應及時更正。
7.2.6 負責電話資訊中心的業務,對來公司洽談業務的客戶,做好接待,對與公司有業務往來的客戶經常保持聯絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的,應承擔相應的經濟責任。
7.2.7 協助部門領導做好部門內部的其它管理工作。
7.2 開票、提貨、結算的規定
7.2.1 銷售業務人員憑客戶預交收據或報批后的銷售申請單,由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后,方可提貨。
7.2.2 財務部總管人員根據銷售合同和有關協議,核實價格,付款方式等內容。若超出價格管理權限,按價格管理辦法報批后,方可辦理提貨手續。
7.2.3 提貨單應一式四份,其中銷售公司一聯;財務部一聯;客戶或銷售人員一聯;結算一聯。
7.2.4 分公司將根據提貨單注明的品種,數量予以裝貨。對于液體罐車運輸產品,應根據過磅單實際數量填報在結算聯貨單后,交營銷中心或財務部進行結算。
7.2.5 結算中,若開具普通發票者,由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續;若開具增值發票者,由公司財務部有關人員辦理收款結算手續。
7.2.6 若為先提貨、開具發票而后付款進,必須由公司銷售業務人員按有關規定辦理審批手續后,方可提貨。有關款項經辦業務人員負責收回。
7.2.7 客戶或銷售人員辦完結算手續或內部審批手續后,財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續。
7.2.8 庫管人員負責開具產品出門證,一式二份,其中客戶一份,自留一份。出門證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛將根據出門證驗貨放行。
7.2.9 結算中,原則上貨款未結清前,暫不開票;支票款未到帳前,不發貨。
7.2.10 外出過磅,庫管員負責監磅,并保證磅稱計量準確,稱后產品安全、完整回廠,結算完放行。
7.2.11 凡液體運輸車輛進廠提貨,由門衛加裝防火幕并登記車號,提貨人、提貨單位,提貨人在登記冊簽字。同時,庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后,方可入庫。
7.2.12 每月25日,營銷中心、分公司將經手的結算發票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部,進行核實。
8 應收帳款管理
8.1 目的
8.2.1 為保證公司應收帳款的及時、足額回收,使公司利益不受損失,特制定此管理制度。
8.2 責任人
8.2.1 銷售員應對負責的每筆業務所涉及的應收賬款進行記錄;
8.2.2 根據合同,提示客戶按時付款,并及時通知會計部準備收款;
8.2.3 根據會計主管的反饋,對到期未付或逾期未付賬款進行催討。
8.2.4 會計部應配合業務部做好收款工作,由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5 區域機構經理、銷售部經理督導銷售員做好催收工作,并對所有應收帳款情況負責。
8.3 管理要求
8.3.1 銷售人員根據合同條款及后勤人員的反饋,記錄每筆應收帳款,并及時通知會計和客戶準備收付款。
8.3.2 對所有的賒帳業務,銷售員與會計部應定期對賬,發現問題,及時糾正。
8.3.3 對拖欠的應收帳款應加強催討力度,密切注意客戶動向、并注意方式方法,直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟,汽車部和財務部應根據公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通,并報總裁審批。)
9 合同管理
9.1 合同的簽訂
9.2.1 所有與產品銷售業務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據范本填寫數量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。
9.2.2 合同條款的變動或附加條件的提出都需經法律顧問審核,報總裁批準。
9.2.3 銷售部經理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4 總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續進行審核后方可蓋章。
9.2.5 具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2 合同的變更
9.2.1 原則
9.2.1.1 有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統一規定。涉及變更事項應按照規定統一處理,以盡可能控制公司的風險。
9.4.2 程序
9.2.1.1 合同的變更由銷售部經理負責提出申請,包括變更內容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2 根據權限設置,由分管副總或總裁審批,決定是否更改。涉及有關法律問題,應聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3 變更批準后,銷售人員與客戶確認,并做好書面變更記錄,經客戶簽字后一式三份,分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3 合同的保管
9.4.1 所有合同正本由總裁辦統一歸檔保存。
9.4.2 銷售部和會計部各留一份合同副本,分別由銷售部經理和會計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4 合同的查詢
9.4.1 銷售人員只可查詢經手的銷售合同。
9.4.2 銷售部經理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3 會計主管可對所有合同進行查詢。
9.4.4 總裁、分管副總可對所有業務合同進行查詢。
10. 業務用章管理
10.1. 銷售業務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯系單、情況說明等。
10.2. 會計部經理負責對各項業務用章進行審核簽字。
10.3. 相關責任人審核簽字后,總裁辦主任方可蓋章。
11. 業務流程管理
11.1. 原則
11.1.1. 公司所有的程序文件需經總裁批準后方可實施。
11.1.2. 各部門各崗位應嚴格按照業務流程規定執行各項工作。如有特殊情況需調整,應向流程總責任人匯報,獲得批準后方可執行。
11.2. 具體業務流程及責任界定(詳見有關程序文件)
11.3. 流程的制定與調整
11.3.1. 原則
11.3.1.1. 公司所有人員均可提出制定或調整要求;
11.3.1.2. 流程的制定與調整須按照公司規定的程序進行;
11.3.1.3. 新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突,須報總裁審批,得到批準后方可修改有關制度條款,并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決,則應調整流程使之符合公司制度。
11.3.2. 程序
11.3.2.1. 按照公司統一規定執行,具體內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。
12. 附則
12.1. 本制度經總裁簽署后生效,并開始實施。
12.2. 公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經理的執行情況進行監督考核。
12.3. 若擅自違反制度規定,應予以懲罰(按公司統一的處罰措施執行)。
12.3.1. 對公司造成經濟損失的,還應承擔相應的經濟責任。
12.4. 違規人員的直接上級對下屬的違規現象應承擔一定的經濟或行政責任。(按公司統一的處罰措施執行)
12.5. 本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業務計劃表》、《月度業務計劃表》、《一周工作計劃及執行表》、《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《保密協議》、《業務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
第2篇 營銷管理制度
營銷管理制度（一）
市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機會：
1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。
2，市場/產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；通過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。
3，市場的細分法：通過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標市場以后，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產品有獨特性。
2，縫隙經營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養自己的縫隙空間。
3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛星經營策略---通過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關系，推動自己的發展。
5，“寄生”經營策略---借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。
6，共生經營策略---與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。
7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發展。
8，網絡等其他經營策略---因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發
第一步：首先調研市場：
1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭能力。
2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。
3，分析本產品的發展方向：
（1）本產品是主題產品還是附屬產品
（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業最實用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業，借勢上市
調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，而且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道
電子商務和網絡的高速發展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。
渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重復的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網點（直營店）
在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。
渠道六，產品展銷模式傳播
通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面通過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務
1，客戶服務的項目管理
（1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置
（2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
（3） 還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。
（4） 為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開辟自己的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。
（2）對自己的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業務承擔責任。一是內務上的，二是外務上的。
1，內務人員配置及任務
（1） 負責預估，接受客戶的訂貨并進行文件的制作。
（2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項。
（3） 統計、制作營業日報。
（4） 日制作及寄送收款通知書。
（5） 與自己的客戶進行及時的聯絡和溝通。
（6） 搜集、整理對市場的調查報告資料。
（7） 制作與發布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作。
2，外務上的人員配置及任務
（1） 跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況。
（2） 與客戶對產品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易。
（3） 在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶保持隨時的聯絡。
（4） 在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場。
（5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態。
（6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面。
第二，怎樣做好銷售計劃的內容
企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。
1，完善好銷售計劃的內容
（1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產品。
（2） 核算每只產品的成本是多少，同時核算出每只產品的銷售價。
（3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理。
（4） 預算月、年銷售總額的計劃是多少。
（5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃。
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準
（2）編制年度銷售發展計劃總額
（3）編制客戶別銷售計劃
（4）編制銷售費用的投資計劃
第五，售后服務的管理制度。
1，為企業產品對客戶關于儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務。
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決并備案。
營銷管理制度（二）
1、完成上級下達的銷售回款與工作目標；
2、在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作；
3、按計劃及要求拜訪客戶，并填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表；
4、按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系；
5、收集市場動態與競品信息，及時上報上級領導；
6、進行市場調查，發現有市場潛力的地區和客戶；
7、按規定與要求張貼公司推出的各種宣傳品；
8、完成上級領導交給的其他工作任務。
第3篇 某地產營銷部日常行為規范管理制度
一、電話接聽:
(1)接聽客戶來電要注意文明、規范用語;盡可能多傳達項目信息,促成客戶參觀現場。
(2)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。
(3)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。
二、銷售服務規范:
(1)四個“多”:多微笑、多做事、多交流、多思考。
(2)接待客戶熱情、大方、專業、真誠,用語禮貌,談吐得體。
(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應離開座位,陪同客戶參觀,當客戶需要時加以講解。
(4)客戶落座后迅速為客戶倒水,接待客戶時要有禮節,回答顧客提出的問題,解說樓盤應坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。
(5)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應及時幫客人打傘送到車上或附近。
三、銷售人員行為規范:
(1)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。
(2)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。
(3)銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備,但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應當有禮貌地告訴客戶稍答復。
(4)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。
(5)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經發現扣除當月全部所得,保留通過法律途徑解決的權利。
第4篇 某風景區市場營銷管理制度
f風景區市場營銷管理制度
第一章 總則
第一條 為確保f風景區營銷工作高效、有序地運作,塑造良好的景區形象,特制定本制度。
第二條 本規定適用于營銷系統的所有部門、人員,是本景區營銷業務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統的管理人員和業務人員,分為銷售人員、營業人員、公關人員、市場調研人員。
第二章 營銷計劃管理規定
第三條 根據市場需要和風景區能力,編制營銷工作的年度、季度、月度計劃,使營銷系統的各項工作在統一的計劃下協調進行。
第四條 營銷系統各級部門的工作重點,應放在各項業務計劃的編制、執行、檢查和考核上,確保營銷計劃的實現。
第五條 定期和不定期召集各類業務會議,綜合考慮景區內外環境的各方面因素,包括業界發展趨勢、同業、市場、客戶信息及景區內部狀況等,檢查并修正營銷計劃,調整營銷策略組合,提高景區的市場競爭力。
第三章 營銷事務管理
第一節 營銷組織
第六條 營銷系統各部門的部門職能確定了營銷機構的設置,營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力,是營銷組織的基礎。
第七條 營銷人員嚴格按照營銷系統的工作程序開展營銷業務工作,保證高效、有序地運作,充分發揚團隊精神,拓展營銷業務。
第八條 營銷組織隨市場及景區環境的變化要不斷修正,使之具有更強的適應性,確保營銷效率的最大化。
第二節 銷售事務的管理
第九條 市場營銷科根據風景區營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃,鞏固已有市場,全力開拓新市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社,密切聯系,努力建立長期合作關系。
第十二條 定期做好各項銷售統計和利用工作,對照計劃與實績分析原因,制訂預防和糾正措施。
第十三條 旅游產品銷售價格原則上一經制定,不得隨意變動。但根據具體情況規定價格浮動百分比和相應審批權限。
第十四條 嚴格遵守風景區的財務制度和營銷方面的財務規定。
第十五條 按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調,必要時由風景區負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。
第三節 促銷、市場調研事務管理
第十六條 為塑造f風景區良好形象,增進風景區的經濟效益和社會效益,定期開展公關、廣告、促銷活動。
第十七條 公關活動可采用多種形式,如新聞發布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區的經營戰略相一致。
第十八條 景區市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應遵循行為活動公開,相互監督檢查的原則。
第四節 營銷事務的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的―切業務活動進行檢查。
第二十二條 生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況,并適時調整營銷計劃和營銷策略。
第五節 營銷人員的培訓
第二十三條 為了適應瞬息萬變的市場環境,擴大營銷業績,必須對營銷人員進行專業培訓。
第二十四條 培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業高峰沖突,業務人員的培訓原則上在崗培訓。
第二十五條 新進業務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況,對旅游產品有所了解,然后由有關部門培訓下列課程:
(一)關于風景區的知識。包括風景區的經營方針、整體營銷策略和風景區組織所處市場定位,風景區人事規章 制度等。
(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。
(三)市場有關知識。包括市場環境、銷售范圍、市場狀況、本風景區產品的行銷概況。
(四)關于市場營銷各項經濟法規和風景區營銷管理制度。
第二十六條 老業務人員的培訓應長期開展,不斷提高業務素質。
第二十七條 市場營銷處根據風景區營銷人員的實際情況結合現代營銷要求提出培訓需求,經風景區負責人批準后,由市場營銷科和辦公室共同協商安排營銷人員的培訓。
(一)內部培訓:
選擇業績優秀的人員作為培訓師,利用每月營銷工作會議的時間集中培訓,主要內容為營銷專業知識和實踐經驗。
(二)外部培訓。
選派營銷骨干到先進的各類風景區集中學習現代營銷知識,提高風景區整體營銷實力。可根據產品開發的進度有針對性地進行。
第二十八條 培訓結果辦公室負責考核,考核結果記入個人檔案。
第二十九條 管理人員外出培訓結束后,須向辦公室交接學習資料,并寫出書面總結報告編寫教案,培訓有關人員。
第四章 營銷人員行為準則
第三十條 認真學習并充分理解風景區的營銷戰略和策略,積極貫徹執行并及時反饋真實信息。
第三十一條 嚴格遵守風景區利益第一的原則,堅決維擴風景區整體利益。
第三十二條 自覺努力提高自身綜合素質,包括社交禮儀、道德修養、人生觀等,樹立良好的營銷形象。
第三十三條 詳細了解風景區產品知識,找準產品、服務的市場定位,采用適當的營銷方式,提高工作質量。
第三十四條 及時上交完整業務記錄、客戶檔案、合同等資料。
第三十五條 保守商業秘密。
第五章 f風景區票務管理辦法
第三十六條 票務管理原則
(一)票券是有價證券,是f風景區經濟活動的重要憑證,票務工作是風f景區管理的重要方面,因此必須堅持嚴格管理的原則,制度化、規范化。
(二)f風景區票券從設計、印制、保管、發放、使用到財務管理,各環節 要建立各負其責、互相監督、方便使用、安全有序的工作機制。
(三)實行票、款分開,管用分離的原則。
第三十七條 票務管理體制
(一)一名主要領導分工負責票務工作。
(二)生產科主管本風景區的票務管理工作,并受主管風景區領導的直接領導。
(三)指定專職票務管理人員。票務管理人員的職責是:票券的設計與印制,票券的保管與發放,
票券使用中的檢查與監督。
(四)根據具體情況,配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。
第三十八條 票券設計與印制
(一)票券的式樣
票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯的內容應遵照發票管理的有關規定。
主票的設計圖案應與風景區景觀和活動內容相協調,票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果,以利游人留存紀念。
(二)票券印制
1、風景區門票應交付指定承印企業印制,套印“全國統一發票監制章 ,銅陵市地方稅務局監制”字樣。
2、對已經市物價部門批準的各項收費標準,不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時,必須按程序報批。
3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同,并經主管風景區領導批準。
4、票券上加印廣告的,廣告圖案要設計美觀,不能喧賓奪主,影響票券的正常使用。廣告內容應與風景區氛圍相協調,不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規禁止的內容。
第三十九條 票券的保管與發放
(一)設立票券專庫,庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條 件。各種票券在庫內應分類上架,碼放清楚、整齊。
(二)各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳,并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全,帳實相符。
(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊,并經主管風景區領導簽字批準。
(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的,必須登記造冊,并經主管風景區領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監銷簽名。
(五)票券發放應減少環節 或層次,由票券專管人員直接受理每個售票員領票單,售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯:票管員、財務、售票員各一聯。財務處應根據領票單定期核查。
(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯)到財務處交款,財務處收款后在售票交款單上加蓋名章 及收款公章 ,并留一聯入帳,售票員留存根一聯備查,另一聯交票管員作為銷票依據。
(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規定留存找零現金外,其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券,均應存放于保險柜內,并設專職人員值班。
第四十條 票券使用中的管理
(一)嚴格按照蕪湖市物價局《風景區景點明碼標價試行規定》,在各售票窗口明碼標價。
(二)售票員唱收唱付,票款當面點清。
(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記,長款上交,短款自補。大額錯款,須立即報告上級主管部門。
(四)嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的行為。
(五)驗票員須當節 人面即驗即撕,一律不準保留全票。
(六)風景區辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。
第四十一條 簽單的管理
(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風景區,f風景區可接受旅行社的簽單,在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發的經營許可證和工商局頒發的營業執照等。信譽不好的旅行社,應拒絕與其簽訂合同。
(二)簽訂合同的旅行社組織團體入景區,須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(即團體入門券)。該項憑據由售票員直接向票管員領取,領票單一式三聯,票務管理員、財務、售票員各一聯。
(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符,售票員驗明接收后,將入門券交與旅行社,由驗票員點清人數、撕券后放行入景區;存根聯與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收,每月清算。清算結果經財務處核準后,在存根聯上加蓋名章 及公章 ,存根聯于領票單一起留存備查。財務處每月(或按合同規定期限)持簽單與旅行社結款。
(四)其他
1、風景區各景點一律憑有效票證入內,杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區。
2、旅游團隊到風景區內飯店就餐,憑風景區管理部門統一印制的入景區單入園,單上注明人數,出景區時加蓋餐廳業務章 ,每月風景區與餐廳核對、結算。
3、非購票人入景區,一律憑介紹信、工作證或風景區制發的入門證入景區。經允許入景區的車輛須在風景區門口填寫聯系卡,由所聯系的業務單位在聯系卡上蓋章 (或簽字),出景區時驗卡。
4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入景區,門票一律按照相關文件的減免優惠政策辦理。
5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區。使用涂改、偽造票證者,沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者,暫扣票證,并予以批評教育,若票證本人索取,問明原因:屬丟失被他人撿取冒用的,票證發還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的,沒收票證。
名詞解釋:
①風景區票券:本風景區賞園和動物園的門票,以及風景區附屬的游樂、文化娛樂場點使用的各種票據。
②售票日:一日收款截止時至次日收款截止前為一售票日。
第5篇 營銷渠道管理制度(范文)
小編為大家整理了關于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。
第一章 總 則
第一條
內涵
本公司的銷售渠道是指產品從公司的生產領域向消費領域轉移時所經過的通道,這種轉移需要中間商的介入。
第二條
適用范圍
本規定的主要對象為國際銷售渠道的中間環節。
第二章 代理商
第一節
企業代理商
第三條
企業代理商是受本公司委托,根據協議在一定區域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條
企業代理商與本公司是委托銷售關系,他負責推銷產品,履行銷售業務手續,本身不設倉庫,由顧客直接向本公司提貨。
第五條
本公司可同時委托若干個企業代理商,分別在不同地區推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區的直銷活動。
第二節
銷售代理商
第六條
銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責代銷本公司的全部產品,不受地區限制,并擁有一定的售價決定權。
第七條
銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。
第八條
銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業代理商。
第三條 寄售商
第九條
寄售商委托進行現貨的代銷業務。根據協議,本公司向寄售商交付產品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條
寄售商一般要自設倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現貨,且易于成交。
第四節 經紀商
第十一條
經紀商既無商品所有權,又無現貨,只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。
第十二條
經紀商與本公司不簽訂合同,不承擔義務,與本公司無固定的聯系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。
第三章 直銷商店
第十三條
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。
第十四條
直銷商店業務拜訪次數規定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條
所有直銷商店必須執行統一的市場零售價,若經查不落實,直銷店面的零售價不統一,必須追究該區業務員的責任。
第十六條
直銷商店根據營業額可采用給扣制。
第十七條
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規格必須齊全,擺放整齊。
第十八條
要求商店的貨物必須先進先出,業務員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協商,請示主管調回公司倉庫。
第十九條
商品在銷售、運輸及庫存等環節出現破損,必須當日調換,不允許拖至下月調換。
第二十條
客戶提出的任何意見或建議,業務人員必須當面記錄,自己職權范圍能予解決的當即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內答復客戶。
第二十一條
業務員必須非常熟悉轄區內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業務采購、柜臺組長及營業員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條
每逢元旦或圣誕節前夕,業務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
第四章 經銷商
第二十三條
經銷業務必須由公司經理經營,或由經理指派的業務代表經營,公司內人員具體負責辦理業務。
第二十四條
經銷業務一律實行合同制,合同文本各分公司要求統一。
第二十五條
經銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經銷商(年營業額在20萬美元以上);b為小型經銷商(年營業額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發商,不簽合同。
第二十六條
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經營,可適量按月鋪貨,當月鋪貨當月底必須全數收回貨款(例如,1日發貨,到31日收回;8日發貨,在31日收回;25日發貨,在31日收回)。
第二十七條
b級經銷商的經營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品,本公司一律不予承擔;但如有產品質量問題,本公司將予以解決。
第二十九條
每年需對各經銷商制定銷售指標,按指標完成情況予以獎勵。批發商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天,由行銷部統一核對無誤后發放。
第三十條
幾個經銷商聯合進貨則全部不獎勵。
第三十一條
每年銷售指標須按照上年完成情況,在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條
公司需協助輔助經銷商開拓市場、規劃市場,提供良好的經營策略,原則上要求經銷商按照公司規定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規定,經銷商有責任引導零售商執行區域內統一零售價。
第三十三條
經銷商不得跨區銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導致價格混亂。若違犯,一經發現,第一次停止供貨,第二次取消經銷商資格,第三次沒收銷售獎。
第三十四條
嚴禁經銷商銷售假貨,一經發現,立即終止業務往來,并追究其責任。
第三十五條
在開拓經銷市場時,由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后,交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔50%,來開發經銷市場,完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章 批發商和零售商
第三十六條
有關批發商和零售商的管理,另參見本公司《批發商管理制度》和《零售商管理制度》。
第6篇 某地產營銷部日常管理制度
一、日常管理制度
四個“多”
多微笑、多做事、多交流、多思考
八個“不”
任何情況下絕不與客戶發生爭執;
不忽略任何一次電話或來訪;
不輕視任何一個上門來客;
對于客戶的任何問題不能說“我不知道”;
任何時候不能忘記禮貌待人;
不要把個人情緒帶入工作中;
對于相關人士的任何問題不能回答“這件事我不負責”;
永遠也不要因為客戶的拒絕氣餒。
二、行為規范20條
(1)工作時間內,必須保持專業的形象與儀表的整潔,并且佩戴工作牌,保持儀表整潔端莊;
(2)接聽客戶來電要注意文明、規范用語;盡可能多地傳達項目信息,促成客戶參觀現場。
(3)客戶進入銷售中心大門后,銷售人員應起立微笑問好,如果客戶直接參觀模型或展板,銷售人員應離開座位,陪同客戶參觀,當客戶需要時加以講解。
(4)站立時,銷售人員與客戶之間應保持40cm---120cm距離;入座時,除非在前臺,銷售人員均應盡量與客戶呈90度角落座。
(5)接待客戶熱情、大方、專業、真誠,用語禮貌,談吐得體。
(6)客戶落座后迅速為客戶倒水,注意手不要接觸紙杯杯口,如有嗜茶客戶,應當為客戶斟茶。
(7)有客戶在場時,所有人員應以客戶為中心;除接待當事人外,其余人員均應保持較為安靜但表現出正在緊張工作的狀態。
(8)客戶出門時,銷售人員一定要為客戶拉開大門,并將客戶送出銷售中心,若遇到下雨或陽光灼人天氣,應及時幫客人打傘送到車上或附近。
(9)保持銷售中心清潔干凈,資料擺放整齊,座椅隨手放置整齊。
(10)臺面不得放置與工作無關的物品,并注意隨時保持整潔,上班時間不允許在前臺從事化妝、吃零食等與工作無關的事。
(11)銷售人員應注意尊重老板及領導人員,在老板及領導人員到場時起立致意并注意適時問候和及時回答老板及領導人員和客人的問題,銷售人員不得在客人面前談論其他樓盤或向客人推介其他樓盤,如有疑難或不明之處應及時上報負責人與公司。
(12)所有員工必須聽從銷售負責人的工作指派而開展工作。
(13)銷售負責人及其指派考勤人員必須如實、公正記錄、匯報各項工作紀律執行情況,如有虛報,從重處理。
(14)銷售負責人有責任盡量杜絕與銷售工作無關的任何閑雜人士出入銷售中心,并嚴禁其隨意使用任何與銷售有關的設備、物品。
(15)所有電話必須由銷售人員直接接聽,電話鈴聲響起必須在3聲內接聽,私人占用電話嚴禁超過2分鐘。
(16)現場接待客戶時要有禮有節,回答問題,解說樓盤應坦誠、真實,涉及到對競爭性樓盤的評述要客觀公正,嚴禁使用詆毀語言。
(17)電話記錄要及時準確;接待客戶要及時記錄并注意跟進。
(18)銷售人員必須完成專業知識積累、做好銷售準備,但當客戶有一些問題是從未接觸過或暫時無法回答的,應當有禮貌地告訴客戶稍答復。
(19)嚴禁代銷、促銷項目之外的其他樓盤,一經發現扣除當月全部所得,保留通過法律途徑解決的權利。
(20)保持飽滿熱情,當出現任何問題時積極與上級溝通。
三、營銷部紀律指引
a、考勤規定
(1)銷售中心開放時間為早:8:00晚6:00。
(2)銷售人員每月休息二天,由公司統一安排調整。其中周六、日盡量不休假(特殊情況除外)。
(3)嚴格遵守公司的考勤制度。
b、銷售部日常規則
(1)員工上班時間內須穿著工衣,佩帶工作卡,衣服保持整潔無皺折,扣好紐扣,鞋子、襪子應與服裝協調,不得有脹污現象,不準穿拖鞋上班。保持手及頭發整潔,男同事不得留長發,不得使用七彩指甲沒,頭發禁止染成彩色。女同事建議化淡妝,但不得濃妝艷抹,違反第一次口頭警告,第二次開始每次罰款10元。
(2)嚴禁在售樓部及示范單位內吃東西、喧嘩、吵鬧、吸煙、看與工作無關的報刊、雜志等與工作無關事項,違反者第一次頭口警告,第二次開始每次罰款10元。
(3)售樓部上班時間內,銷售臺最少留有一名業務代表,否則全體當班業務代表每人罰款10元。
(4)午休時間不可在銷售臺上或示范單位內午睡,如有違反,每一次罰款10元。
(5)銷售人員必須服從銷售主管的工作安排,包括支援同事。銷售主管分配給各銷售人員的具體工作或報告必須按時完成、遞交。若未按時完成或遲交報告第一天警告,第二天起罰款10元,如此類推。
(6)簽署《認購書》或《預售合同》時應細心周到,若發現有填錯或漏填的地方,導致需要重新填寫認購書或預售合同時,每一次罰款20元。
(7)工作時間內,員工應避免做與工作無關的事情,例如長時間打私人電話(3分鐘為限),或在售樓部為私事接待朋友。
(8)員中如有工作上的爭論或利益分配等問題,應以銷售人員各自友好協商為先,如未達成共識,則以銷售主管意見為準,如有異議,應請示上一級主管,直至到項目經理意見為最終決定。
四、員工職責指引
a、銷售部員工職責指引
(1)認真學習,了解公司各項規章制度,并且嚴格遵守;
(2)恪守職業道德,嚴守公司商業秘密。對于客戶、發展商要負責;
(3)應對公司具有完整的認識,并且將公司的文化融于自向的工作行為中,以求能體現并且提升自身與公司的形象;
(4)應具有積極旺盛的斗志,鍥而不舍的耐性,以優雅親切的風度,誠摯務實的精神為客戶提供服務,努力促成交易。
(5)通過公司培訓及自我充實等方式,提高自身專業素質,以求為客戶提供更加完善、周到的服務;
(6)由公司委派到各代理項目進行銷售工作,認真完成現場接待、洽談、客戶跟進工作;
(7)充分利用各種資源,
發掘出更多客源,提供服務以促成其與公司樓盤的成交;
(8)如有盤源方面信息,應把握機會及時向經理匯報,由公司安排處理;
(9)努力提高業務水平及銷售技巧,熟練掌握樓盤知識及各種資料,珍惜每一個客源;
(10)嚴禁開私單,不違規操作,出現問題應及時處理并向上級報告,不推卸責任,敢于擔當;
(11)與同事團結協作,互敬互助,以團隊的力量去爭更大的成功;
(12)對于公司安排的各項工作,不挑選、不消極對待,盡自身努力完成。
五、營銷部日常接待管理指引
(1)銷售人員按《客人登記表》,按次序接待客戶,若輪到的銷售員不在或正在接待客戶,則由下一位銷售人員接待客戶,原輪到的銷售人員不給予補回;
(2)銷售主管負責監督調整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;
(3)銷售人員輪到接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;
(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;
(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡,得到同意了解后才能繼續接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名,無權直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;
(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;
(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
六、客戶登記管理指引
(1)銷售人員必須請自己在地盤接待的客戶于《客戶來訪登記表》上留名,并作公司的客戶登記交給經理審核確認;
(2)客戶登記必須為中文全名及有聯絡電話,如有任何缺少或者錯誤,都視為無效登記;
(3)地盤客戶登記簿由經理保存,登記簿用完或地盤銷售結束后交給部門經理,不得涂改和銷毀;
(4)電話咨詢的客戶一律不準做客戶登記;
(5)客戶登記有沖突的,以先登記者為準;
(6)銷售人員必須認真跟進自己的客戶,并填寫客戶跟進記錄,客戶的有效期為最后一次跟進一個月內,因跟進工作不足而造成流失的后果自失;
(7)只在夫妻關系、父母與子女之間的關系視為同一客戶,登記一個人的資料即為有效。其余關系視為不同客戶,以先登記者為準。
七、專業形象及操守
a、樹立專業形象
①合格的銷售專業人員應該具備哪些方面的條件
(1)扎實的專業知識
(2)吃苦耐勞的工作作風;
(3)隨時保持積極良好的心態;
(4)儀表儀態符合專業要求;
(5)敏銳的市場感覺嗅覺;
(6)以不亢不卑的態度面對客戶。
②自身職業形象的樹立
1)著裝:
衣服干凈整齊,無明顯污漬,插筆不超過一支;
鞋:隨時保持鞋面及鞋跟的干凈;
襪子:以深色為主力(男士),女士以肉色為主,無破損;
2)儀表、儀容:
以飽滿的情緒進入工作狀態;
頭發梳理整齊、男士頭發不要遮住額頭,頭發無凌亂;
眼睛要專注和有神;
嘴巴口氣清新,不要嚼口香糧和客戶講話;
手:不留長指甲,不涂彩色指甲油;
3)接待行為:
坐姿要穩,給人以謙虛穩重感;
坐的方向要與客戶同排,同側;
手勢自然平放、放開,手不可單指指人;
手不可插入褲中給客戶介紹;
握手的力度要適中,不可過重或過輕;
迎向客戶以正前方45度的夾角;
打呵欠、伸懶腰、化妝、打飽嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行為禁止。
4)語言的運用 :
平緩、語調低沉、明朗、態度要堅決;
語言與表情相結合,要顯得真誠、自然、不可太做作;
注意身體語言的應用;
不要隨意的打斷對方說話爭辯。
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第7篇 營銷管理制度協議書
甲方：_________
乙方：_________
合同簽訂時間：_________
合同簽訂地點：_________
第一章 總 則
第一條 為確保______營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的____區形象，特制定本制度。
第二條 本規定適用于營銷系統的所有部門、人員，是本____區營銷業務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統的管理人員和業務人員，分為銷售人員、營業人員、公關人員、市場調研人員。
第二章 營銷計劃管理規定
第三條 根據市場需要和風____區能力，編制營銷工作的年度、季度、月度計劃，使營銷系統的各項工作在統一的計劃下協調進行。
第四條 營銷系統各級部門的工作重點，應放在各項業務計劃的編制、執行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現。
第五條 定期和不定期召集各類業務會議，綜合考慮____區內外環境的各方面因素，包括業界發展趨勢、同業、市場、客戶信息及____區內部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調整營銷策略組合，提高____區的市場競爭力。
第三章 營銷事務管理
第一節 營銷組織
第六條 營銷系統各部門的部門職能確定了營銷機構的設置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力，是營銷組織的基礎。
第七條 營銷人員嚴格按照營銷系統的工作程序開展營銷業務工作，保證高效、有序地運作，充分發揚團隊精神，拓展營銷業務。
第八條 營銷組織____市場及____區環境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應性，確保營銷效率的最大化。
第二節 銷售事務的管理
第九條 市場營銷科根據風____區營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓____市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社，密切聯系，努力建立長期合作關系。
第十二條 定期做好各項銷售統計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預防和糾正措施。
第十三條 旅游產品銷售價格原則上一經制定，不得隨意變動。但根據具體情況規定價格浮動百分比和相應審批權限。
第十四條 嚴格遵守風____區的財務制度和營銷方面的財務規定。
第十五條 按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調，必要時由風____區負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。
第三節 促銷、市場調研事務管理
第十六條 為塑造______良好形象，增進風____區的經濟效益和社會效益，定期開展公關、廣告、促銷活動。
第十七條 公關活動可采用多種形式，如新聞發布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與____區的經營戰略相一致。
第十八條 ____區市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應遵循行為活動公開，相互監督檢查的原則。
第四節 營銷事務的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的一切業務活動進行檢查。
第二十二條 生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況，并適時調整營銷計劃和營銷策略。
第五節 為了適應瞬息萬變的市場環境，擴大營銷業績，必須對營銷人員進行專業培訓。
第二十四條 培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業高峰沖突，業務人員的培訓原則上在崗培訓。
第二十五條 新進業務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況，對旅游產品有所了解，然后由有關部門培訓下列課程：_____
(一)關于風____區的知識。包括風____區的經營方針、整體營銷策略和風____區組織所處市場定位，風____區人事規章制度等。
(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。
(三)市場有關知識。包括市場環境、銷售范圍、市場狀況、本風____區產品的行銷概況。
(四)關于市場營銷各項經濟法規和風____區
甲方：________ 蓋章：________ 授權代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________
乙方：_________ 蓋章：________ 授權代表簽字：________ 簽字地點：________ 簽字日期：________
第8篇 購物廣場商戶營銷管理制度
購物中心商戶營銷管理制度
一、商戶臨時場租管理
1、目的:規范臨時場租的活動,保證公司的利益又保證uty購物中心的形象
2、適用范圍:項目上除商鋪租賃之外的租賃收入。
3、工作要點
1)臨時場租分類
①、廣告租賃
②、場地與庫房租賃
③、其它租賃收入
2)要求
1、廣告租賃
※ 廣告位租賃標準,按公司規定標準執行,任何超出公司的標準的應報公司流程審批后執行
※ 廣告位除合同約定的免費之外,其它任何免費的要通過程序審批后執行,特殊情況可申報公司營運部審批后執行,
※ 具體租賃的操作流程由項目營銷人員負責合同的簽定,財務部負責費用的收取
※ 廣告位的安裝由工程人員到現場實施安裝管理,保安人員負責現場的安全措施的實施管理,營銷人員負責安裝現場的協調服務工作,日常維護檢查由項目營銷人員負責
2、場地與庫房租賃
※ 場地租賃與庫房租賃,都是項目挖掘的租賃收入,是利用項目空置場地或空置其它房間進行租賃,因此屬業務招商人員負責租賃,財務部負責費用的收取
※ 所有空置場地與空置其它房間的租賃標準,公司未有明確的規定,可參照同樓層,同業態的租金價格進行招商租賃管理
※ 所有空置場地與其它空置房間的開發,形成固定的經營時間超過三個月以上的應按租賃合同審批流程進行審批后執行,在三個月以下的,可按花車使用標準進行
※ 空置場地與其它空置房間的開發經營超過三個月以上的,應約定好安全協議與經營管理協議,似同正式的租賃合同的執行
※ 空置場地與其它空置房間的開發經營超過三個月以上的裝修管理,按公司裝修管理要求進行裝修,同時要特別注重與商場的整體形象的協調
二、廣告管理
1)營銷部負責招商,并負責費用的收取
2)檢查責任人:營銷人員
3)巡查次數:每天至少一次
管理重點
1)廣告制做效果圖審核權限
①.廣告牌:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
②.柱面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
③ .欄桿廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
④ .戶外廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
⑤ .商戶店招:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
⑥.墻面廣告:效果圖報營銷部人員審核,部門負責人審核,營運總監審批
2)燈箱廣告安裝管理
①.安裝手續由營銷人員辦理,安裝現場管理由工程人員負責
②.廣告設計樣稿、制作說明、材料說明、用電說明報工程人員審核后安裝
③.廣告安裝須完成報批手續后方可進場安裝,安裝前發函通知工程部 ④.廣告燈箱安裝現場設置隔離帶,并在指定位置安裝
⑤.廣告燈箱安裝在商場整體關門后再進場安裝,并由營銷部派專人負責在現場跟進安裝
⑥.安裝完畢后,由營銷人員組織進行現場安全及效果綜合驗收
2)廣告牌安裝管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規定的位置安裝到位,
④.營銷人員現場驗收安裝合符規范
⑤.安裝前發函通知營運部或電話通知營運部
3)柱面廣告張貼管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規定的位置安裝到位
④.營銷人員現場驗收安裝合符規范
⑤.安裝前發函通知營運部或電話通知營運部
4)欄桿廣告張貼管理
①.商戶辦理廣告牌申請單,完善費用
②.營銷人員到現場指定位置,并說明安裝要求
③.商戶直接按規定的位置安裝到位
④.營銷人員現場驗收安裝合符規范
⑤.安裝前發函通知營運部或電話通知營運部
5)商戶店招安裝管理
①.商戶在裝修方案中一并報店招設計圖、效果圖
②.商戶直接按審批同意的方案在指定位置進行安裝
③.營銷人員現場驗收安裝合符規范
④.安裝前發函通知營運部或電話通知營運部
6)水牌擺放管理
①.水牌擺放地點:按各個項目要求規定的地點擺放
②.水牌管理責任,檢查責任人營銷策劃人員 ③.擺放前發函通知營運部或電話通知營運部
三、商戶促銷活動管理
1、目的:為統一購物中心的形象,明確商戶的促銷方案。
2、適用范圍:主要針對購物廣場和各個小商鋪
3、工作要點:
1)陳列展示
※ 承租人店面,除于內裝設計中已核準之招牌外,不得任意增加設置、招貼或懸掛任何其它之廣告、海報、宣傳物品,以維持店面及本購物中心形象及統一性。
※ 承租人之商品陳列及物品擺設,應經常保持整潔,裝潢、家具、照明等如有破損、老舊,應立即修復或更換。
※ 為維護顧客之安全,所有陳列貨架之銳角,應做適當之修邊處理。
2)促銷活動及廣告
※ 針對由本商場統一籌辦的各項活動,承租人應全力配合。
※ 公共區域于各項節慶的氣氛及視覺布置,將由本商場統一籌劃制作,并通知各承租人同時配合做必要之視覺陳列及整體規劃,承租人應積極配合。
※ 各節慶之布置,承租人應接受本商場工作人員之協助或要求承租人店內整體規劃以配合節令。
※ 承租人應配合提供禮品用于各種促銷活動。
※ 承租人可自行舉辦各種不同的促銷活動,但所有活動應僅規劃于租賃物范圍內。若有其它空間或設施、器材之需要,本商場可依性質不同,提供出租場地、花車等。
3)媒體及公關
※ 本購物中心之各項信息,將由本商場統一設計及安排,透過適當媒體對外發布,,各承租人應配合提供所需之相關資料。
※
承租人就其促銷活動和推廣廣告中,凡與本購物中心有關之廣告、活動、新聞稿等均應事先征得本商場的同意。
※ 承租人不得散布不利于本購物中心的言詞,或未經本商場同意之商場相關信息。
4)促銷活動
①每月或四大法定的節日定期對商戶營銷策略進行了解登記,并建立定期的統計與分析制度;
②對商戶實施了營銷策略進行后評估分析,以幫助商戶建立適應商品及消費需求的營銷策略;
③對商戶營銷策略實施過程實行監督管理,確保商戶之間的有序競爭;
④對商戶價格營銷策略要嚴格按照國家相關的法律法規進行規范管理,發現違規的營銷策略要立即進行禁止
⑤對商戶的營銷手段有損其它商戶的經營行為,要立即禁止,禁止不聽的可向相關政府職能部門求助管理
第9篇 營銷部日常管理制度
營銷部日常管理制度
嚴格打卡制度,每日外出銷售必須先到部門報到,經經理批準同意后方可外出。如由于工作不能及時打卡,須在第二天一早報經理簽字,逾期不補。
離開工作崗位去酒店內辦事,需將所去位置告知其他同事。外出辦事必須經部門經理同意,并在部門交班記事本上注明。
上班時必須穿工作服,工作服必須整潔。帶團期間導游外出銷售可穿便服,回酒店應立即換上工服,不許穿工服回宿舍。
去大堂只能走員工通道,不得走酒店正門。
不陪客人時,嚴禁使用客用電梯
因陪客戶等工作需要在酒店營業場所用餐,須提前報總經理審批,憑書面用餐單用餐,不許先做后報。
不許在當值臺班對面和大堂沙發做等客人和陪客人聊天
注意禮貌用語,如無緊急事情不許在辦公室打私人電話,接聽私人電話時間不許超過三分鐘
因帶團或跟辦會議而加班,須在次日一早報進確認時間,過后不補辦。
補休、事假必須提前包經理審批,嚴禁先休后報,病假必須出示醫院假條。
有事補休要將手上工作事員交待給指定同事,重要活動期間不許補休
考核制度
定期內拜訪客戶次數
現有客戶數、客戶流失數、增加客戶數
某一時段內銷售營業額
銷售活動的花費
銷售活動的得到的合同數
銷售客戶的平均消費數
客戶投訴情況
產品銷售合理化建議情況
產品預訂實現率
第10篇 某地產營銷部日常接待管理制度
(1)實行不排位接待客戶的規定,若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象,該銷售員作自動離職處理,當顧客進入售樓部,超過兩個客可以兩個銷售員接待,如果一個顧客只可以一個銷售員接待,接待銷售員的人數不能超過顧客人數。
(2)銷售主管負責監督調整客戶接待的秩序,盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;
(3)銷售人員接待客戶,必須事先做好準備工作,包括資料、樓書、不得隨意離開,須主動迎接客戶;
(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶,銷售人員不得挑客戶,不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機,銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶,而轉接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時,主動插話或幫助介紹,除非得到邀請;
(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪,銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡,得到同意了解后才能繼續接待,銷售人員不得遞名片與他人的客戶,除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名,無權直接找上級打折或申請其他事宜,否則自行承擔由此而產生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢,必須送客戶出售樓處,并不得于客戶背后談論或取笑客戶;
(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢,耐心解答客戶問題,并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓,但不得要求客戶到地盤指定找誰,應說明找誰都可以;
(12)已登記的客戶來地盤,由原登記銷售人員接待,如原銷售人員不在或暫時無法接待,則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來的新客戶,可由原登記銷售人員優先接待。如原銷售人員在場卻無法接待,可委托其他同事先為接待,待自己忙過后再來接待,受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場,或者事先無此委托,則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
第11篇 營銷員管理規章制度
不同的企業,不同行業的崗位,其員工管理制度也有所不同。以下以營銷員為例,為各位整理了一則營銷員管理規章制度,供各位參考,希望各位行政、人事管理人員從中了解如何管理好營銷員。
為了創造一支以公司利益至高無上準則,建立高素質、高水平的團隊服務于每一位客戶公司制定了以下嚴格的員工管理規章制度,望各位員工自覺遵守!
一、員工本著互尊互愛、齊心協力、吃苦耐勞、誠實本分的精神。尊重上級、不得越級打小報告、有何正確的建議或想法書寫文字報告交于上級部門,公司將做出合理的回復!
二、服從分配服從管理、不得損毀公司形象、透露公司機密;
三、上班不得遲到、早退、礦工;上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象;
四、員工上鐘實行輪牌制,不得搶牌、挑牌、跳牌;更不準拒客、挑客;
五、員工上鐘操作必須按照技術流程完成,不得偷工減料;
六、工作時接聽私人電話不得超過1分鐘,衛生實行區域包干制,必須做到整潔清爽;
七、認真聽取每為客戶的建議和投訴、損壞公司財物者照價賠償,偷盜公司財物者交于公安部門處理
八、本公司不享受任何險種;
九、員工服務態度:
1、熱情接待每為客戶(您好!歡迎光臨!請~!)。作好積極、主動、熱誠、微笑的服務;
2、了解各產品的性能,向客戶合理的介紹;(工作中---不 好意思!請稍等!對不起!走路輕、說話輕)
3、工作后---對本次服務是否滿意麻煩您對我們的服務多提寶貴意見!跟單!請慢走歡迎下次光臨!
十、員工獎罰規定:
1、全勤獎勵60元,遲到、早退、每分鐘扣罰1元;曠工一天扣罰120元,工作時間不允許請假,請假一天扣除當日工 資,未經批準按曠工處理;病假必須出具醫院證明,前三天扣除當日工資的30%,之后每天扣除當日的工資;
2、每三個月進行評選優秀員工,獎勵200元;(條件:必須全勤員工、業績名列前三位者、無客戶投訴者、無拒客者;)客戶投訴將取消本次上鐘業績,拒客一次扣罰30元;
3、衛生區域不清潔扣罰5元/次,工作完畢后未整 理干凈者扣罰5元/次;
4、上崗時不得嬉笑打鬧、賭博喝酒、睡覺而影響本公司形象,違者扣罰10元/次;上鐘時接聽私人電話不得超過1分鐘,違者扣罰5元/次;
5、必須服從分配、服從管理,違者扣罰30/次;私下使用本公司電腦者扣罰50/次;
6、透露公司機密(產品原價、客戶檔案、工資待遇)查明屬實將扣除當月工資的60%;
十一、入職條件:
1、填寫員工入職表,按入職須知執行規定;
2、甲乙雙方簽定勞務合同書,合同期最少為一年;
3、合同期間必須遵守本公司規章制度;
4、員工入職后前三個月將不定業績任務,之后將按公司所定業績任務完成業績;
十二、辭職條件:
1、員工合同期滿后方可離職,離職將發放所有工資與歸還培訓費和物雜費;合同期滿后如繼續續約者將當次獎勵100元,并在原有底薪上加30工資;
2、未滿合同期如需離職者必須提前3個月提呈辭職報告,書寫詳細理由批準后方可離職,離職只發放工資,培訓費和物雜費將予以扣除而作為違約金;
3、未滿3個月而要離職者只發放工資的40%,其余部分與物雜費、培訓費作為違約金而予以扣除;
十三、辭退員工將不發放任何工資待遇,辭退條件如下 :
1、連續礦工3次/月;
2、拒客5次/月;
3、泄露本公司機密3次/月;
4、偷盜本公司財物者;
十四、員工離職、辭退后在兩年內不得向外透露本公司商業機密,如對本公司造成不良后果責任將由對方負責,并向有關單位提起訴訟!
公司宗旨:敏銳觀察和自我創新,以時尚品質、溫馨、潮流為產品風格,以信譽、創新、完美經營為理念,以包裝精美、質量上乘、價格合理、服務優質、信譽良好為追求目標!
第12篇 z市場營銷管理制度
市場營銷管理制度的目的
“xxx”產品在全國范圍內實行“統一出廠價、統一市場零售價”的價格政策和“城市經銷制”的區域保護政策,為了有效落實既定營銷政策、維護市場秩序,最大限度地保護和維護各經銷商以及總公司的長遠利益,特制定本管理制度,以規范___市xxx教學儀器有限公司(以下簡稱總公司)各經銷商的經營行為。
市場營銷管理制度的適用范圍
本規定適用于全國各經銷商。
市場營銷管理制度的執行原則
本規定執行原則為有章可循,違章必究、執章必嚴。
第一部份價格政策
第一條:總公司執行全國統一價格政策,一級價均為不含稅價;
第二條:總公司就xxx制定全國統一的出廠價和市場零售價;
xxx系列產品價格體系如下:
型號規格統一出廠價統一市場零售價零售價浮動范圍
v99128m630元/臺1180元/臺980~1280元/臺
v109256m750元/臺1480元/臺1350~1650元/臺
v129128m780元/臺1480元/臺1350~1650元/臺
256m850元/臺1680元/臺1550~1850元/臺
白金組合v129-256m790元/臺1690元/臺無
黃金組合v129-128m720元/臺1490元/臺無
經典組合新v999-128m580元/臺1190元/臺無
以上出廠價格均為不含稅價
第三條:總公司要求各經銷商必須嚴格執行公司制定的市場零售價策略(原則上價格浮動幅度不應超過 10);
第四條:各經銷商若因節假日等促銷活動需要變動價格的,須事先報總公司營銷中心同意并備案,否則以違反本管理規定論處。
第五條:各經銷商應遵循公平、誠實、守信的原則,執行總公司價格政策,并接受總公司對價格的指導和監督。
第五條:關于違反價格政策的處理規定:
第1款:未按總公司價格規定進行銷售的,但未造成本條第2~5款所描述的負面影響的,經銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內必需將價格調整至規定范圍,總公司將視其態度等情況決定是否進行處罰。逾期未按規定價格進行調整的將按第二款所規定的處罰金進行處理,處罰金歸屬總公司所有;
違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內的累計進貨數量(如有多型號可并處)
第2款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,已影響到本區域內的銷售量但未影響到其它區域市場銷售的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有;
違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內的累計進貨數量(如有多型號并處)
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第三款進行處罰;
第3款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,而影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有:
違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內的累計進貨數量×3(如有多型號并處)
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第四款進行處罰;
第4款:因未按總公司的價格政策進行產品銷售,導致其它市場受到影響的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于受影響區域的經銷商所有:
逾期未按規定進行價格調整或逾期未交納處罰金的將按第五款進行處罰;
違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內的累計進貨數量×3(如有多型號并處)
第5款:因未按總公司價格政策進行產品銷售,而嚴重影響到學之友品牌在該區域內形象和市場推廣或嚴重影響到其它區域銷售的,總公司除強令其在七天內調整價格至規定的范圍內外,并處罰金,該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區的共同所有(各50);
違反本款規定的處罰金=差價×180天內的累計進貨數量×10倍(如有多型號并處)
第6款:對于拒不接受總公司處罰的,總公司將沒收其市場保證金外,并取消其經銷商資格。
第7款:以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除,貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。
第六條:本規定從二零零五年五月一日起執行
第二部份關于竄貨的管理規定
一、竄貨的定義及原則
1、竄貨的概念:
竄貨是指未經過總公司許可,經銷商將xxx系列產品銷往非所屬區域的違約經銷行為。
2、竄貨證據的定義:
是指能證明經銷商進行竄貨的一切有效依據,譬如:竄貨機器編號及其他標識、發貨證據、談話錄音、照片等證明材料。
3、竄貨的分類:
根據經銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。
4、無意竄貨:
是指消費者因在外出差順便產生的一種購買行為,通常數量在1~3臺內,經銷商對消費者的這種非區域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為,總公司將根據
實際情況和雙方經銷商的協商情況進行和解處理。
5、惡意竄貨:
是指經銷商從主觀上故意將產品銷售到所轄區域以外的消費者或地區進行銷售的一種行為,通常此類銷售數量較大。對于惡意竄貨行為,總公司將嚴格按照本節的相關規定進行處理。
6、處理原則:
總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內回復對方,并協助收集證據,及時作出處理決定。
二、關于竄貨的判定標準及處罰規定
1、收貨原則:
必須經總公司營銷中心同意并派人協助總經銷商進行收集證據,或營銷中心發書面通知授權經銷商自行收集證據,根據收集證據的具體情況進行分析處理。
2、對無意竄貨的處罰規定
對于無意竄貨行為的,總公司將以“協調為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進行協調與和解,必要時可以處以一定金額的罰金;
違反本款的處罰金=(該產品規定市場零售價-該產品出廠價)×竄貨數量×2;
本款處罰金由總公司向竄貨方收取,扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。
3、對惡意竄貨的處罰規定
對于惡意竄貨行為的,總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進行處罰和教育;
違反本款的處罰金=(該型號規定市場零售價-該型號出廠價)×該型號在60天內的累計進貨數量(如有多型號并處);
本款處罰金由總公司向竄貨方收取,扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。
4、竄貨罰款的收取辦法
以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除,貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。
5、竄貨證據機的處理
為收集證據而收購的機器,由竄貨方按收購價格收回,在公司規定期限內完成與被竄貨方的貨款來往,并承擔因此而發生的一切費用。
6、對被竄貨方的補償
總公司在罰取竄貨方的違約金額度內,扣除因處理竄貨產生的費用(差旅費、相關取證費用等),以現金或沖減應收贓款的形式補償被竄貨方的市場損失,在當月業務賬中反映。
三、本規定從二零零五年五月一日起正式執行
___市xxx教學儀器有限公司
營銷中心
2005年4月28日
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